杭州画册设计公司_中小企业画册策划剖析

很多企业做画册第一个问题是找谁设计第二个问题是多少钱。但很少有人先问一个更重要的问题这本画册到底是给谁看的看完之后他应该记住什么做什么方向错了设计再好也是南辕北辙。今天就从两个真实项目说起聊聊画册策划里那些容易被忽略的关键问题。很多企业的画册说穿了就是一本产品目录——把所有产品拍个照配一段参数排版排整齐印出来就完事了。客户翻完哦你们是做这个的然后就放下了。再过几天连你们公司叫什么都记不清了。这不是设计的问题这是策划的问题。一本好的画册从来不是排版的艺术而是策略的产物。你想让谁看、想让他看完做什么、他最关心什么、你凭什么让他相信你——这些问题想清楚了设计只是把答案可视化出来而已。想不清楚再好看的设计也只是一张好看的废纸。龙冠广告做了20年广告200坐班设计师、自有印刷厂前后服务过7000多家企业客户从国家能源集团到初创科技公司各行各业的画册几乎都做过。我们最大的体会是画册这件事功夫在设计之外。今天不讲大道理就讲两个我们亲手做的真实案例。看完你就会明白为什么同样是做画册有的画册能帮你拿订单有的只能当摆设。案例一道圻防火——从“卖材料”到“卖解决方案”【项目背景】杭州道圻防火隔热材料有限公司是一家做防火隔热纤维板的生产型企业。有自己的工厂有技术实力产品质量也过硬。但问题是——他们不会“包装”自己。他们原来的画册就是一本典型的产品目录。每一页放一张产品图下面堆一堆参数厚度多少、密度多少、耐火极限多少、导热系数多少……密密麻麻几十页专业得像本技术手册。客户看完什么反应销售跟我们说最常听到的一句话是“行册子我先放着有需要联系你。”然后就没有然后了。为什么因为客户看到的不是解决方案而是一堆材料和参数。他得自己去想这个材料能不能解决我的问题用在我这个项目上行不行你能不能帮我搞定验收这些问题画册一个都没回答。【策划思路先别急着说你有什么先说说他怕什么】接手这个项目后我们做的第一件事不是改设计而是跟着他们的销售跑了三趟客户现场。我们想搞清楚一件事买防火材料的人到底在买什么跑下来我们发现客户最关心的根本不是纤维板的密度是180还是200。他们最关心的是——这个材料过不过得了消防验收过不了怎么办——施工队会不会装装错了效果打折扣谁负责——出了问题找谁售后跟不跟得上说白了客户买的不是“一块板”而是“这套防火系统不出问题的安心感”。想清楚了这一点整个画册的策略就全变了。我们给道圻的画册做了三个关键调整调整一开篇不谈产品先谈行业痛点封面之后我们用整整两页的篇幅讲行业里的“坑”防火材料以次充好、施工不规范导致隔热失效、验收不过关返工成本高、出了安全事故追责到厂家……先把客户内心的焦虑给“戳”出来。当他翻到这一页心里想的是“对对对我就怕这个”的时候你再告诉他“这些问题我们都能解决”他才会愿意往下看。这一步叫“先共情再输出”。你一上来就说“我们产品好”客户的第一反应是“你又想卖我东西”。但你一上来就说“我知道你有这些烦恼”客户的反应是“你懂我”。心态完全不一样。调整二产品页不是参数表是场景解决方案原来的产品页是这样的产品图 参数表 价格区间。我们改成了这样的结构这个产品用在什么场景 → 解决了这个场景里的什么痛点 → 用什么技术实现的 → 有哪些真实项目在用 → 参数附在最后需要的人自己看。比如纤维风管板不再只说“厚度25mm、密度100kg/m³”而是讲“用在通风管道系统中既能达到A级防火要求又能降低冷热能损耗杭州地铁X号线就是用的这款”。客户看到的不是参数而是自己的项目用上之后的画面。他能快速对号入座哦我那个项目也有这个问题这个产品能用。调整三案例是最好的说服力to B的生意信任是第一生产力。你说自己产品再好都不如“XX项目用了我们的产品顺利通过验收”这句话管用。我们帮道圻把服务过的重点项目整理成了完整的案例项目背景、客户的核心诉求、我们提供的方案、最终交付效果。有图有真相比十页产品介绍都管用。尤其是同行案例、标杆项目放上去就是信任背书。客户会想这么大的项目都用了他们的产品应该靠谱。【策划心得】to B企业的画册不要讲产品要讲客户的问题和你的答案。客户买的从来不是你那个东西本身而是那个东西能帮他解决什么问题。你把问题讲透了把解决方案讲清楚了产品自然就卖出去了。道圻的画册改完之后销售反馈非常直接“现在拿画册出去客户愿意坐下来聊了。以前翻两下就放一边现在会指着案例问这个项目是怎么做的。”你看不是产品不好是画册没把产品的价值讲清楚。案例二国洁建设——从“公司介绍册”到“实力验证手册”【项目背景】浙江国洁建设有限公司是一家做建筑工程的企业。做了很多年手上有不少优质项目企业实力是有的。但他们的画册一直很薄很简陋——几页纸公司简介几张项目图联系方式撑不起一家工程公司的门面。为什么会这样老板的说法是“我们做工程的靠的是关系和口碑画册就是个意思。”但问题是新客户呢现在市场竞争这么激烈你去竞标、去见新客户第一面递过去一本薄薄的册子人家心里怎么想——这家公司到底行不行啊尤其是工程类客户最在意的就是你靠不靠谱。项目交给你能不能按时交付质量过不过硬出了问题会不会跑路这些疑虑你得在画册里就给人打消掉。【策划思路围绕“建立信任”搭框架】我们给国洁做的24页画册核心思路就一句话先建立信任再展示能力最后给出联系入口。很多中小企业的画册搞反了一上来就说“我们好我们棒”客户根本不信。得先让人家觉得你靠谱再谈你有多厉害。具体怎么搭的呢我们一页一页拆开看P1-2 封面卷首语不讲虚的直接点出企业定位和核心优势——“专注工业与民用建筑工程X年累计交付XX万平米”。用数字说话比任何形容词都管用。P3-4 企业概况资质、团队、规模、发展历程快速建立信任。尤其是资质证书工程行业的硬通货必须放显眼位置。P5-8 核心业务不是罗列服务项而是讲每项业务能给客户带来什么价值。比如不说“我们做土建工程”而是说“土建工程总承包从地基到封顶一站式交付帮你省掉多方协调的麻烦”。P9-14 重点项目案例选6-8个代表性项目每个项目配完整介绍——项目名称、建筑面积、服务内容、项目亮点。工程行业案例就是你的履历。P15-16 技术与工艺展示技术实力和品控能力打消客户对质量的顾虑。用什么工艺、怎么管控、有什么技术专利都摆出来。P17-18 团队介绍核心管理层技术骨干团队。为什么要放团队因为有人的企业更可信。你连团队照片都不敢放客户怎么相信你是正经公司P19-20 服务流程从前期对接、方案设计、施工管理到竣工验收把整个流程清清楚楚列出来。让客户知道跟你们合作是怎么回事心里有底。P21-22 合作伙伴与荣誉知名合作客户各种资质证书荣誉集中火力做信任背书。大品牌都跟你合作过说明你差不了。P23-24 联系我们地图、电话、二维码、各区域联系人。让客户想找你的时候一翻就能找到。【策划心得】工程类客户最在意的是你靠不靠谱所以画册要围绕“建立信任”来做。什么东西能建立信任不是你说自己有多好而是你做过什么、谁跟你合作过、你有什么资质、你的团队是什么样的人。这些东西摆出来信任自然就建立了。国洁的画册做完之后老板跟我们说第一次拿出去投标对方的采购总监翻完画册说了一句话“你们公司比我想象的要专业。”你看这就是画册的价值——在你开口之前先帮你把印象分打满。做画册最容易踩的三个坑两个案例讲完了我们来总结一下。很多企业做画册做不好本质上是踩了这三个坑坑一只讲“我有什么”不讲“你需要什么”这是最常见的问题。企业做画册总想着把自己所有的产品、所有的优势、所有的荣誉都放进去生怕漏了什么。但客户根本不关心你有什么他只关心你能帮他解决什么问题。做画册之前先站在客户的角度想三个问题他是谁他最关心什么我怎么证明我能帮到他想清楚这三个问题画册的内容基本就有了。坑二只要“好看”不要“好用”很多企业选设计公司标准只有一个——好不好看。好看当然重要但更重要的是这本画册能不能帮你卖货没有策略的好看就是一张壁纸。看完觉得“嗯挺好看的”然后就没有然后了。有策略的设计每一页都有目的每一段文字都在说服客户翻完之后已经被你悄悄种草了。坑三觉得“画册没用”其实是“你的画册没用”经常听到有人说现在都数字化了没人看画册了。但我们的客户反馈是好的画册依然是最有效的销售工具之一。为什么因为to B的生意决策链条长决策者未必有时间跟你见面。你的画册就是替你说话的那个“人”。客户拿着你的画册回去可能要给老板看、给采购看、给技术看。一本好的画册能帮你在不在场的时候把该说的话说到位。所以不是画册没用是很多企业的画册从一开始就没做对。写在最后回到最开始那个问题画册到底是什么它不是企业的面子工程不是产品的照片合集也不是老板的成就展示墙。它是你的“无声销售”是你在客户办公室里替你说话的那个人。一本好的画册应该是策略和设计的结合体。策略决定了“说什么、对谁说、怎么说”设计决定了“好不好看、愿不愿看、记不记得住”。二者缺一不可。龙冠广告做了20年画册最大的优势就是——我们不只是设计公司我们更是懂策划的设计公司。我们有200坐班设计师、自有印刷厂、7000客户服务经验从前期策划、内容梳理到视觉设计、印刷交付一条龙搞定。如果你也觉得自己的画册“好像差点意思”如果你也想做一本真的能帮你拿订单的画册欢迎来找我们聊聊。做画册找懂策划的龙冠就对了。杭州画册设计公司