本文整理自 QCon 北京 2026 邰康盛分享《蔚来销售大模型的工程应用与优化实践》通过AI音视频总结工具Ai好记进行转录整理以下为视频转文字整理后的会议笔记内容。为什么蔚来要做销售大模型新能源车企的销售模式有个显著特点线下门店 直营 全生命周期跟进。这意味着每个销售同时要跟进几十甚至上百个用户从试驾、下定到交付、车主运营每个阶段都需要不同的沟通策略。蔚来在实战中发现了两大核心痛点痛点一新人上手慢。一个新人销售和销冠之间差距不仅仅是经验更是对用户心理的把控、对产品优势的熟悉程度。新人跟进高潜用户转化率远低于销冠错失大量机会。痛点二销售工作量大。一个销售要跟进多个阶段的用户还要追求每一次跟进的高质量——既要了解用户历史又要制定合适的策略还要掌握话术。单兵效能很难提升。解决方案让AI成为每个销售的智能副驾。从1.0到2.0销售智能体的演进之路蔚来的销售大模型智能体经历了两个阶段目标完全不同。销售Agent-1.0圈人 指导这个阶段的核心能力是两件事圈人告诉销售今天应该跟进谁指导告诉销售怎么跟进说什么话但执行仍然由销售完成。这是一个辅助型工具不改变销售的工作流。销售Agent-2.0自主执行这个阶段发生了质变——Agent具备自主执行能力能直接完成基础销售动作比如为用户下试驾单。这意味着AI开始深度介入销售流程而不是仅仅提供建议。从1.0到2.0背后是技术路线的全面升级从早期的小模型单点提效到大模型增强理解与指导再到具备自主决策能力的Agent系统。销售Agent的核心能力设计蔚来的销售智能体基于销售跟进的主流程设计了三个核心能力1. 生成用户总结当销售要跟进一个用户时Agent会自动生成该用户的完整画像——历史交互记录、当前所处的销售阶段、关注点、痛点等。销售不用再去翻几十条聊天记录。2. 生成跟进策略基于用户画像和当前阶段Agent给出具体的跟进建议。比如“该用户处于大定犹豫期顾虑集中在充电桩安装上”“建议重点介绍换电权益配合车电分离方案降低决策门槛”3. 提供具体执行建议不只是策略还有具体的话术和行动建议。销售可以直接拿来用节省大量思考时间。模型训练为什么一定要后训练你可能会问直接用GPT-4或者Claude不就行了吗为什么要自己训练蔚来的工程师给出了四个理由通用模型在销售领域能力薄弱——它不懂汽车行业的专业术语和销售逻辑每家企业的销售行为范式不同——蔚来的换电、车电分离等独特优势通用模型不会主动提及成本考量——通过小参数模型追赶大参数模型效果能显著降低线上运行成本数据隐私——涉及用户数据自训模型更可控样本生成怎么让AI学会蔚来式销售训练模型的第一步是构建高质量的销售领域样本集。蔚来的做法很有参考价值从内部销售数据库中萃取知识——销冠的交互数据、最佳实践、带教反馈这些都沉淀为销售策略案例库。检索增强生成RAG——在样本生成时通过检索引入这些案例库知识让生成的样本更符合蔚来特有的销售行为范式。比如一个通用模型可能只会说这车性价比高但蔚来的销售会强调换电服务让你不用等充电——这就是企业特有的销售范式。微调 vs 强化学习为什么RL更强大蔚来的训练分两步走微调FT让模型学会基本范式。但FT有个问题——它是token级匹配目标是让模型生成的内容和专家写的尽可能像。但业务目标不是像专家而是产生好的结果。强化学习RL引入GRPO优化方法通过随机生成多个结果结合奖励函数进行持续反馈优化。RL解决了FT的两个核心问题目标错配RL的奖励函数直接对齐业务目标如转化率而不是token级匹配模仿偏差不同销冠的策略可能不同RL通过奖励机制学习更优策略而不是简单复制结果经过后训练的垂类模型在特定任务上可以超越参数规模更大的通用商业大模型。B端 AB 实验一个被低估的难题很多做AI Agent的团队都会遇到这个问题怎么证明你的Agent真的有效在C端你可以随机分流量看点击率、留存率。但在B端销售场景情况复杂得多实验不可比——销售体量有限万级不同销售能力分布不均、方差大。简单随机分流可能实验组恰好分到了能力更强的销售效果被高估。蔚来的解法是构建销售能力模型城市公司能力模型销售个人FL能力模型然后使用分层采样或动态规划方法确保实验组和对照组在多个核心转化指标上分布一致。最后还要做AA检验验证可比性。这一套方法做B端AI产品的团队值得认真学习。上线效果数据说话蔚来的销售大模型智能体上线后效果非常明显产品渗透率销售维度日均渗透率达68%用户维度日均渗透率达30%这意味着大部分销售在日常工作中已经离不开这个工具。转化效果通过AB实验使用智能体的销售组在核心用户全生命周期价值LTV转化指标上相比对照组提升了约3.8个百分点。对于车企来说3.8%的转化提升意味着数以亿计的营收增长。三点启示垂直领域模型的价值被低估了。不需要追求通用大模型的全能专注于一个业务场景后训练的效果远超预期。B端AI产品需要更严谨的评估体系。不是上线了就算成功要能证明没有AI会差多少。Agent从辅助到自主执行是质变。1.0帮销售省时间2.0直接改变销售流程。后者带来的价值是几何级的。以上内容由 Ai好记 转录整理。Ai好记是一款支持音视频转录、总结与翻译的AI学习助手支持解析B站、抖音、小宇宙等平台链接及本地音视频文件视频转文字后自动生成结构化总结要点、精华速览、思维导图和图文笔记帮助你把几小时的会议视频变成可搜索、可复习的结构化笔记。
