作者Evin编辑刘致呈审核徐徐出品互联网江湖最近Momenta上市在圈里圈外掀起不少讨论。要说讨论最多的莫过于“物理AI”。AI是当下最时髦的词——从科学家到教书匠人人都在谈它如何改变世界如何掀起第四次工业革命。Momenta在B端也讲了不少物理AI的故事但最近读到《中国企业家》杂志的一篇文章才触碰到这个故事背后更柔软的部分原来曹旭东的父亲是一名货车司机许多年前曾在某条路上经历过一场严重的事故。那件事像一颗石子沉进岁月深处表面再无波澜却在孩童的心里荡开了一辈子都散不尽的涟漪。所以当Momenta终于站上敲钟的舞台曹旭东说出三个10年的愿景时第一条便是十年挽救百万生命。想到这儿同为从普通家庭走出来的我心里被轻轻撞了一下。Momenta上市看似是在讲改变世界的宏大叙事可细想之下又何尝不是一个儿子迟来的救赎在弥补一个家庭曾经受过的伤这份触动让我突然意识到一个问题Momenta的故事如此动人可为什么我们只会在B端的商业报道里读到它根据我这两年做视频号的经历——如果Momenta对C端讲故事是不是也能像张雪那样把励志的人生摊开来讲又或者自动驾驶公司到底有没有必要去触碰C端的情感这本身或许就是一个值得深思的问题。智驾供应商有必要向C端讲故事吗自动驾驶这个行业除了华为之外Momenta、地平线、元戎启行、卓驭科技等公司在圈内都是响当当的名字可一旦走出那个圈子知道它们的人寥寥无几。这并不奇怪——它们本质上都是汽车厂家的供应商躲在品牌背后消费者买的是某品牌的车而不是某公司的智驾系统。但问题是一个躲在幕后的技术公司真的只需要服务好B端客户就够了吗在当下自动驾驶行业中华为可以说是唯一能通过自动驾驶业务盈利的企业。要说技术华为本身确实值得肯定全栈自研生态赋能的“全产业链生态”布局。但客观说头部厂商之间的技术差距并不存在绝对鸿沟——地平线、Momenta们的算法能力不见得比华为差。那华为凭什么赚钱很大程度上凭的是C端影响力。华为的技术不需要解释成本。高端市场号召力几乎独一档。问界、智界、享界、尊界、岚图、阿维塔……几乎整个高端电车市场都在替华为智驾讲故事。消费者买某界就是冲着华为来的。这是定价权这是“品牌税”。如今问界、江淮们因原材料上涨纷纷预计半年报亏钱而华为的抽成模式却依然表现刚性。而接下来其它供应商受不受车企压价影响就不好说了。这证明了不与终端消费者交朋友的智驾供应商很可能只能赚辛苦钱。其实汽车行业从来不缺供应商出圈的先例。作为重决策消费大单品消费者对汽车核心零部件的关注从未减弱。燃油车时代普通消费者就能分辨湿式离合和干式双离合。采埃孚、爱信变速箱多年来一直是购车讨论的焦点。很多人买车先问支不支持CarPlay没有直接pass。换句话说普通消费者并非被动接受汽车而是主动想要理解它、也确实有必要理解它——这种理解深度远非对一台冰箱的漠不关心所能比拟。电车时代这个逻辑只会更强——因为汽车的本质没变它依然是家庭最重的一笔消费。消费者天然会追问这辆车到底靠不靠谱。最典型的例子是宁德时代。最近行业发生有意思的事儿理想宣布自研电池时首先遭到消费者拷问的是如何处理与宁德时代的关系理想不得不专门开个沟通会只为澄清自研不是为了规避优秀供应商更不是营销噱头。一个车企做自研居然要先向消费者解释不会得罪某家供应商——这就是C端影响力的极致体现。为什么消费者如此在意电池是不是宁德时代一技术信任。 宁德时代的电池技术领先、安全保障强这是硬实力。二品牌心智。 过去几年宁德时代在C端营销上砸钱够狠。在深圳地铁车厢、高架桥身、商圈大屏——到处都能看到那句广告选电车看电池认准宁德时代。一家本应该藏在车企身后的电池供应商硬是被这句口号推到了台前。宁德时代的真正买家是各大车企它完全可以只对B端营销。为何偏偏要直接对消费者喊话背后的算盘很清楚让买车的人先认准我倒逼车企不得不选我。当你在4S店里问销售这车电池是宁德时代的吗它的战略就赢了。像极了丞相曹孟德的手笔——挟C端以令B端。华为也是同理。C端认你B端就得用你。相比下许多智驾厂商的商业模式本质上有个bug。翻开财报及招股书一个共同的软肋暴露无遗——过度依赖大客户。拿Momenta讲2023年至2025年其前五大客户占总收入的比例分别为86.7%、78.3%和62.6%。虽然集中度在逐年下降但依然处于高位。市场份额少的智驾企业更是明显根据天眼查App显示千里科技2023年至2025年收入的33.6%、30.8%和29.6%来自吉利集团。这种重度依赖大客户模式下议价权弱、盈利天花板低商业模式天然存在短板。对于这些智驾企业来讲打通C端不是锦上添花更是不破不立。讲好C端故事不仅能建立品牌认知更能反向倒逼更多B端客户主动选择你——这才是真正的商业闭环。从时机上看智驾厂商也已经到了必须和消费者交朋友的时刻。一方面行业已经过了市场教育期像Momenta们已经有一定造血能力并且已经融资上市资金充沛讲C端故事有着筹码。二是智驾正在从加分项变成必选项。我身边一个真实的例子朋友买车时核心诉求就是智驾能力。媳妇不会开车一家人出游全靠他开。特别是过年回老家长途跋涉靠谱的智驾能省太多力气。经过多方对比他最终选择了问界。这不是个例这是汽车行业进入下半场——智能化竞争趋势。当消费者开始为智驾买单时智驾供应商的品牌认知就直接决定了车企的产品溢价能力。在接下来汽车智能化竞争下技术差距不大的前提下C端的品牌心智就是最大的护城河行业需要第二个华为一个必须承认的现实是在智驾C端消费者心智的版图上华为几乎是一家独大。遥遥领先四个字已经不只是一句口号而是一种认知“垄断”。C端认知上华为之下的生态位几乎处于空白。这不是头部集中而是断层式领先。但市场还有足够大的空间容得下第二个华为。而且从车企的角度讲它们也迫切需要第二个华为。这不是针对华为而是最朴素的商业理性——任何一家主机厂都不会把自己的命脉押在唯一选项上。最有意思的例子莫过于赛力斯。赛力斯是华为智驾最大的受益者没有之一。问界系列的成功让它从边缘车企一跃成为新能源市场的核心玩家市值一度突破千亿。但就在享受华为红利的同时赛力斯耐人寻味却又无比清醒的动作——成立赛豆汽车专门找字节跳动的豆包进行座舱合作而且据传智驾供应商是元戎启行。这个动作的指向性非常明确打造第二增长曲线减少对华为的依赖。为什么要找豆包是因为豆包的模型足够好吗平心而论豆包在大模型深度上不一定是最好的但一定是国内普及度最广的——抖音日活过亿豆包几乎是国民级AI应用的代名词。赛力斯找豆包本质上是在复制华为的路径 找一个C端消费者已经熟悉、已经信任的品牌来为自己的车赋能。这不是技术选择这是品牌选择。更深层的原因是赛力斯已经从华为那里彻底明白了C端叙事的好处。它太清楚C端影响力大的好处了品牌溢价、定价权、市场话语权。但赛力斯也清楚如果一直绑在华为身上自己永远只是代工厂。 所以它要找一个影响力相似的品牌来制衡。智驾领域里找不到那就先从座舱切入。这个选择的战略意图再明显不过用豆包的C端认知对冲华为的C端“心智垄断”。赛力斯的动作不是孤例它反映的是整个行业的集体焦虑。同时在C端认知上出现第二个华为对于整个行业生态也有好处。一对传统车企而言第二个华为意味着谈判筹码。当智驾供应商只有华为一个C端品牌时车企的处境是要么接受华为的条件要么放弃智驾卖点。这不是商业合作这是单选题。Momenta、地平线们如果在C端建立品牌认知车企特别是高端品牌面对华为时就有了Plan B——不用华为我可以用Momenta消费者也认。供应商之间的竞争最终会转化为车企的成本优势和供应链灵活性。二对消费者而言第二个华为意味着更好的产品和服务。认知垄断最大的风险不是价格高而是创新停滞。当华为智驾成为唯一等式华为不需要向消费者解释技术迭代因为华为两个字就是信任。这种信任是护城河但也可能成为舒适区。电池行业的教训就在眼前。宁德时代一家独大时磷酸铁锂的能量密度多年停滞当中创新航、亿纬锂能们崛起后宁德时代被迫推出麒麟电池、神行电池整个行业技术迭代明显加速。竞争是创新最好的催化剂。当另一家供应商也在C端建立品牌认知时双方必须在技术迭代、用户体验、安全验证上持续投入——因为消费者现在有了比较对象你比华为强在哪里会成为必答题。最终受益的是消费者。事实上智驾行业并非没有意识到C端叙事的重要性。Momenta创始人曹旭东去年接受采访时也说过加强C端影响力。谈及背后原因曹旭东坦言很多车企客户在卖车过程中也需要Momenta品牌一起去赋能更好地卖车由此意识到品牌的重要性。有意思的是前两天我在电梯里看到了智己的广告Momenta也出现在其中——不是作为技术背书的小字备注而是作为品牌联合露出。这值得反复品味。它说明了一个关键转变车企已经开始主动要求供应商一起做C端叙事。过去是车企怕供应商抢风头现在是车企发现供应商有品牌反而能帮自己卖车。华为效应正在重塑整个行业的合作逻辑。据了解Momenta此前内部也在调整。Momenta公司有个合伙人是清华新闻系毕业的对品牌传播很有想法。曹旭东自己也曾反思之前有可能我们这帮技术直男的氛围太浓了没有把他这方面的潜力充分发挥出来。过去一年他把他的潜力和精力充分发挥出来组建了很强的品牌市场团队。这是一个积极的信号。技术公司开始尊重专业传播人才的价值本身就是组织成熟的标志。其实上市是一个很好的向C端传播节点。上市是一个公司成长中C端传播效率最高的时刻之一。媒体关注、公众好奇、社交讨论——所有聚光灯都打在你身上。这个时候讲一个好故事成本最低效果最大。尤其是关于创始人的逆袭经历——从普通家庭走出来父亲曾是货车司机曾因车祸受伤自己创业做智驾上市时提出十年挽救百万生命……这样的故事一定比物理AI的宏大叙事差吗不见得是这样。张雪机车从发动机领域打破了国际垄断在技术上可以说是中国摩托一个里程碑式的突破。但带火张雪机车的不是参数而是张雪身上那股不服输的热爱。消费者买的主要不是发动机而是张雪这个人。物理AI是B端语言是投资人语言是行业黑话。但一个儿子想让父亲安全回家是C端语言是普通人语言是能在短视频里被转发、被评论、被记住的故事。回到行业的宏观视角。赛力斯找豆包、Momenta组建品牌团队、车企主动要求供应商赋能卖车——这些信号指向同一个苗头智驾行业的竞争正在从技术单维竞争转向技术品牌双维竞争。华为已经证明了C端叙事的价值。赛力斯找豆包说明车企正在学习并复制这个逻辑。Momenta的觉醒说明供应商们也开始追赶。行业需要第二个华为。不是需要另一家技术公司而是需要另一个能在C端消费者心中占据一席之地的智驾品牌。这个空位现在还空着。谁能先讲好自己的故事谁就能先坐上去。声明本文所引用信息均来源于公司法定披露文件及已公开资料作者不对其完整性与时效性做任何保证。股市投资有风险请务必谨慎。文中内容仅为评论性观点不构成任何投资建议是否参与投资烦请您自行判断、自担风险。