不少做企业贷、企业经营贷的团队现在聊得最多的话题几乎都一样。有人说客户越来越少有人说企业资质越来越差也有人觉得广告越来越贵、电销越来越难。但把这些团队放在一起对比以后我发现了一个很有意思的现象。同样是做企业贷有的团队每天都有稳定的客户跟进有的团队几十个人天天打电话到月底业绩却始终上不去。刚开始很多人觉得这是产品的问题是市场的问题。后来接触得越多我反而觉得真正拉开差距的是获客方式。尤其是在今天很多团队还在讨论企业贷行业怎么做线上推广但思路依然停留在以前投广告、买名单、做电销、等客户留资。这些方法不是完全没有效果而是越来越难支撑企业贷团队持续增长。为什么传统线上推广越来越难过去做企业贷线上推广的逻辑很简单。百度投广告、信息流获客、购买企业名单再交给销售去跟进。这种模式以前确实跑得通但现在越来越多团队发现投入越来越高真正能成交的客户却越来越少。原因其实不复杂很多主动搜索贷款的人往往已经咨询过很多家机构而购买来的企业名单又很难判断企业到底有没有融资需求。销售每天打出去几百个电话真正值得继续沟通的客户可能只有几个。问题不是销售不努力而是从一开始开发对象就选错了。所以现在越来越多团队开始调整思路与其花更多预算去买流量不如先提高线索质量。线上推广真正应该解决的不是让销售联系更多企业而是帮助销售更快找到有融资需求的企业。企业贷获客越来越依赖企业经营数据企业有没有贷款需求并不是随机产生的。很多时候企业在经营过程中会释放出一些非常明显的信号。例如最近刚中标项目企业开始大规模招聘注册资本发生变化新增生产线或扩建厂房获得高新技术企业、专精特新等资质新成立分公司或者扩大经营范围。这些经营动作背后往往意味着企业正在扩张。扩张意味着什么意味着采购设备、增加人员、项目垫资、研发投入……而这些场景恰恰就是企业最容易产生融资需求的时候。如果销售能够在这些经营信号出现之后第一时间联系企业开发效率自然会比拿着一份静态名单逐个拨打高得多。这也是越来越多企业贷团队开始重视企业数据的原因。为什么纷纷开始使用企业大数据平台很多人理解的线上推广是获取更多流量。但现在越来越多成熟团队更关注另外一件事情如何把真正有价值的企业筛选出来。以快启智慧云为例它覆盖了3.8亿市场主体数据建立了2000企业标签体系支持500筛选条件自由组合。对于企业贷团队来说它更像是一套企业筛选引擎。销售不需要再面对一份没有任何标签的名单而是可以按照自己的业务需求建立目标客户画像。例如做经营贷可以筛选经营稳定、参保人数正常、持续经营的企业做科技贷可以重点关注高新技术企业、专精特新企业以及拥有知识产权的科技型企业做项目贷则可以结合企业近期招投标、中标公告、工程项目等数据快速找到存在项目融资需求的客户。整个过程其实就是把先找客户再判断需求变成了先判断需求再联系客户。看起来只是顺序发生了变化但销售效率会有非常明显的提升。全面企业画像以前很多销售拿到一条线索第一反应就是“有没有联系信息”现在越来越多团队关心的是另外几个问题。这家企业最近有没有经营变化有没有新增项目有没有扩张计划有没有融资需求因为这些信息决定了销售应该怎么跟客户沟通。快启智慧云除了提供企业联系方式之外还能够展示企业经营动态、工商变更、知识产权、招投标、企业资质等多维数据。销售在联系客户之前就能够提前了解企业的基本情况。比如发现一家企业刚刚中标大型项目那么沟通重点就可以围绕项目垫资、流动资金贷款展开如果是一家刚认定高新技术企业的公司则可以优先推荐科技贷等政策产品。同样都是电话沟通有准备和没有准备客户的接受度完全不同。在我看来真正发生变化的不是企业没有融资需求而是销售获取客户的方式正在发生变化。线上推广当然重要但对于企业贷来说更值得投入的是建立一套数据驱动的精准获客体系。先找到客户再做好沟通先筛选需求再推进成交。这也是越来越多企业贷团队开始借助快启智慧云这类企业大数据平台重构获客流程的原因。工具不能代替销售成交但好的工具能够帮助销售把更多时间留给真正值得跟进的客户。这也是我认为未来企业贷团队提升业绩最值得投入的方向。